Mencari Kepakaran B2B Adobe Commerce di Malaysia: Harga dan Sebut Harga Tersuai

Projek dagangan B2B gagal pada harga dan sebut harga jauh lebih kerap berbanding perkara lain, dan hampir selalu atas sebab yang sama: peraturan yang mentadbir perniagaan itu tidak pernah dicatatkan. Ia hidup dalam kepala seorang pengarah jualan, sehelai hamparan, dan tiga puluh tahun "kita memang buat begitu untuk pelanggan itu".

Adobe Commerce mempunyai set ciri B2B yang benar-benar berkeupayaan — akaun syarikat, harga berperingkat dan mengikut kumpulan pelanggan, pesanan pantas, senarai permintaan, dan sebut harga boleh dirunding. Platform itu jarang menjadi kekangan. Kekangannya ialah mencari rakan yang sanggup melakukan kerja tidak menarik menukar amalan komersial tidak rasmi menjadi peraturan yang boleh dilaksanakan sistem, dan yang akan memberitahu anda peraturan mana yang tidak patut terus hidup selepas peralihan itu.

Artikel ini merangkumi cara menilai keupayaan tersebut, termasuk apa yang persijilan beritahu dan tidak beritahu anda.

Apa yang persijilan buktikan, dan apa yang tidak

Adobe menjalankan persijilan individu untuk platform ini — laluan pembangun, arkitek, dan pengamal perniagaan — dan mengekalkan program rakan dengan peringkat berdasarkan hubungan keseluruhan sesebuah firma dengan Adobe. Kedua-duanya penapis yang munasabah. Tiada satu pun bukti bahawa sesebuah pasukan telah menyampaikan enjin harga B2B yang kompleks.

Inilah perbezaan praktikalnya:

Langkah yang berguna ialah menggabungkan kesemuanya. Tanya individu yang mana dinamakan memegang persijilan yang mana, dan sama ada individu tersebut ditugaskan kepada projek anda — kelayakan peringkat firma yang dilekatkan pada pasukan yang anda tidak akan pernah temui hanyalah pemasaran. Kemudian minta dua rujukan B2B, satu terbaharu dan satu sekurang-kurangnya dua tahun lama, dan tanya klien yang lebih lama itu apa yang telah berubah sejak pelancaran.

Soalan yang paling boleh dipercayai memisahkan pakar sebenarnya bukan tentang kelayakan langsung. Ia: "Terangkan bagaimana anda akan memodelkan seorang pelanggan yang mempunyai harga kontrak pada 40 SKU, potongan volum melebihi 500 unit, dan diskaun promosi yang tidak boleh bertindan dengan mana-mana daripada kedua-duanya." Pasukan yang pernah melakukannya akan bertanya tiga soalan penjelasan sebelum menjawab. Pasukan yang tidak pernah akan berkata platform itu menyokongnya.

Cara menilai rakan B2B di Malaysia

Selain soalan persijilan di atas, lima kriteria membawa kebanyakan beratnya:

Penyampaian B2B yang terbukti, bukan penyampaian B2C dengan log masuk. Ini produk yang berbeza. B2B mempunyai pembeli yang tidak membayar, pelulus yang tidak membeli-belah, harga yang berbeza bagi setiap akaun, dan pesanan yang tiba sebagai hamparan 200 baris. Tanya yang mana antara semua itu pernah dibina oleh pasukan tersebut.

Kesudian menyoal peraturan komersial anda. Perkara paling bernilai yang dilakukan seorang rakan semasa peringkat penemuan ialah menemui percanggahan — pelanggan dengan dua harga kontrak, diskaun yang bertindan dalam satu sistem dan tidak dalam satu lagi, peraturan yang tiada sesiapa dapat jelaskan. Rakan yang menerima taklimat harga anda tanpa membantah bermakna ia tidak membacanya.

Kedalaman integrasi ERP. Dalam B2B, ERP biasanya memiliki harga kontrak, terma kredit, dan identiti kewangan pelanggan, yang menjadikan integrasi itu tidak boleh dipisahkan daripada enjin harga. Nilaikan ia sebagai satu masalah, bukan dua.

Konteks komersial tempatan. Layanan SST pada penginvoisan B2B, terma pembayaran dan amalan kredit, serta cara pelanggan anda benar-benar mahu memesan — yang dalam pasaran ini masih kerap melalui e-mel atau WhatsApp, dengan portal itu dijangka menampungnya dan bukan menggantikannya pada hari pertama.

Kapasiti operasi selepas pelancaran. Peraturan B2B berubah: kontrak baharu, terma yang dirunding semula, peringkat pelanggan baharu. Rakan yang tidak mampu menyokong kekerapan itu meninggalkan anda dengan sistem yang tepat pada hari pelancaran dan menghanyut menjelang suku kedua.

Harga tersuai: mengapa ia lebih sukar daripada rupanya

Adobe Commerce menyediakan beberapa mekanisme harga secara asli, dan kebanyakan keperluan B2B ialah gabungan antaranya dan bukan pembinaan tersuai:

• Harga kumpulan pelanggan — segmentasi kasar: pengedar, penjual semula, runcit.
• Harga berperingkat — potongan kuantiti pada sesuatu produk, secara pilihan mengikut kumpulan pelanggan.
• Peraturan harga katalog — pelarasan bersyarat yang dikenakan sebelum troli.
• Peraturan harga troli — promosi dan diskaun bersyarat pada peringkat bakul.
• Katalog dikongsi — produk yang berbeza dan harga yang berbeza didedahkan kepada syarikat yang berbeza.
• Harga kontrak bagi setiap syarikat — kadar yang dirunding untuk sesuatu akaun tertentu.

Bahagian yang sukar bukan mana-mana satu daripadanya. Ia keutamaan susunan. Apabila seorang pelanggan layak untuk harga kontrak, potongan volum, diskaun kumpulan, dan promosi aktif serentak, tepat satu hasil sahaja yang mesti betul, dan ia mesti hasil yang sama yang ERP akan kira dan yang sama yang dijanjikan pasukan jualan.

Susunan keutamaan itu ialah keputusan komersial, bukan keputusan teknikal, dan ia perkara tunggal paling lazim yang dibiarkan tidak diputuskan menjelang pembinaan B2B. Catatkannya dan dapatkan kelulusan sebelum pembangunan bermula. Kemudian berkeraslah mahukan satu suite ujian yang mengekodkannya — satu set contoh yang dikerjakan, setiap satu dengan seorang pelanggan, sebuah bakul, dan harga akhir yang betul, yang berjalan pada setiap penempatan. Tanpanya, setiap perubahan harga pada masa depan ialah satu pertaruhan.

Dua lagi perangkap berbaloi dinamakan. Keterlihatan harga ialah keperluan sebenar dalam B2B: sesetengah pelanggan tidak boleh melihat harga senarai, sesetengahnya tidak boleh melihat apa-apa sebelum log masuk, dan sesetengahnya berunding atas dasar kadar mereka adalah sulit. Itu reka bentuk kawalan akses, bukan suis paparan. Dan pembundaran serta asas cukai — setiap baris berbanding setiap dokumen, dan di mana SST dikenakan — akan menghasilkan jumlah yang berbeza satu sen daripada ERP jika tidak ditetapkan semasa peringkat seni bina, dan itu sudah memadai untuk sesuatu dokumen ditolak oleh pihak kewangan.

Sebut harga ialah masalah aliran kerja, bukan masalah harga

Permintaan sebut harga kelihatan seperti ciri harga tetapi berkelakuan seperti sistem kelulusan. Mekanik yang penting:

• Siapa yang boleh meminta. Peranan mana di dalam akaun syarikat yang boleh mengemukakan sebut harga langsung.
• Apa yang berlaku seterusnya. Wakil jualan mana yang menerimanya, apakah kuasa mereka, dan apa yang boleh mereka laraskan — harga baris, kuantiti, penghantaran, terma pembayaran, tempoh sah.
• Ambang kelulusan. Diskaun melebihi satu had memerlukan pelulus kedua, dengan had itu sendiri boleh dikonfigurasi dan bukan dikodkan tetap.
• Sejarah rundingan. Kedua-dua pihak perlu melihat apa yang ditawarkan dan dibalas, dan pihak kewangan kemudian perlu tahu mengapa harganya sedemikian.
• Tamat tempoh dan penukaran. Sebut harga sah sehingga satu tarikh, kemudian menjadi pesanan — dan pesanan itu mesti membawa harga yang disebut, bukan mengiranya semula.
• Kelulusan pihak pembeli. Ramai pelanggan B2B mempunyai kelulusan dalaman mereka sendiri. Sebut harga yang bertukar menjadi pesanan tanpa menampung perkara itu akan ditolak di dalam organisasi pelanggan dan bukan organisasi anda.

Adobe Commerce menyokong sebut harga boleh dirunding secara asli, dan bagi sebahagian besar perniagaan aliran asli itu ditambah konfigurasi sudah memadai. Di mana kerja tersuai benar-benar berbaloi dengan kosnya ialah topologi kelulusan yang luar biasa, integrasi dengan CRM yang pasukan jualan sudah gunakan setiap hari, dan logik sebut harga yang mesti diselaraskan dengan rekod kontrak ERP itu sendiri. Rakan yang terus mencapai pembangunan tersuai di sini belum menguji laluan asli.

Selebihnya permukaan B2B

Harga dan sebut harga mendapat perhatian; perkara ini pula menentukan sama ada portal itu digunakan:

Akaun syarikat dan peranan. Berbilang pengguna di bawah satu akaun dengan kebenaran berbeza — seorang pembeli yang memesan, seorang pengurus yang meluluskan, seorang kenalan kewangan yang melihat invois tetapi tidak pernah halaman produk.

Aliran kerja kelulusan pembelian. Peraturan dalaman pelanggan itu sendiri, dikuatkuasakan dalam sistem anda, kerana itulah yang membolehkan mereka membeli tanpa meninggalkan portal.

Pesanan pantas dan senarai permintaan. Ciri B2B yang paling banyak digunakan dalam praktiknya, dan yang paling dipandang remeh. Pembeli berulang yang tahu SKU mereka mahu menampal satu senarai, bukan melayari katalog. Senarai permintaan menukar pesanan berulang menjadi satu tindakan. Kedua-duanya asli dalam Adobe Commerce.

Pembayaran atas akaun dan had kredit. Pelanggan B2B membayar mengikut terma. Itu bermakna had kredit, semakan kredit tersedia semasa pesanan dibuat, dan satu keputusan tentang apa yang berlaku apabila sesuatu pesanan akan melebihi had — disekat, ditahan untuk kelulusan, atau dibenarkan dengan bendera. ERP biasanya memiliki angka itu, yang menjadikan ini persoalan integrasi.

Sejarah pesanan dan pesanan semula pada peringkat syarikat, bukan hanya bagi setiap pengguna, supaya pesanan seorang rakan sekerja kelihatan dan boleh diulang.

B2B dan B2C di atas infrastruktur dikongsi. Ramai jenama Malaysia menjual kedua-dua cara. Adobe Commerce mengendalikan ini melalui laman web dan paparan kedai di atas katalog dikongsi, tetapi paparan cukai, keterlihatan harga, dan peraturan pembayaran berbeza mengikut khalayak, dan itu mesti direka bentuk dan bukan ditemui.

Amalan Adobe Commerce Bridzia meliputi dagangan B2B termasuk akaun syarikat, harga berperingkat, pesanan pantas dan senarai permintaan, serta pembangunan modul tersuai untuk logik harga dan sebut harga khusus apabila set ciri asli tidak mencukupi.

Cara pelaksanaan patut berjalan

Urutan yang berkesan:

1. Penemuan peraturan sebelum apa-apa yang lain. Keluarkan peraturan harga dan kelulusan daripada orang yang memegangnya, tulis ia sebagai contoh yang dikerjakan, dan dapatkan kelulusannya. Jangkakan percanggahan; menyelesaikannya itulah hasil kerjanya.
2. Putuskan susunan keutamaan, kemudian kodkan ia sebagai ujian. Setiap perubahan seterusnya diukur berbanding ini.
3. Buktikan integrasi ERP pada satu hirisan nipis — seorang pelanggan berharga kontrak, satu pesanan, sepanjang jalan sehingga menjadi dokumen yang betul.
4. Bina portal itu di sekitar dua ciri yang orang benar-benar gunakan, pesanan pantas dan pesanan semula, sebelum ciri yang cantik semasa demonstrasi.
5. Buat perintis dengan akaun sebenar. Tiga atau empat pelanggan yang bekerjasama menggunakannya untuk pesanan sebenar akan menemui lebih banyak berbanding mana-mana skrip UAT.
6. Rancang kekerapan operasi bagi kontrak baharu dan perubahan kadar sebelum pelancaran, bukan selepas yang pertama tiba.

Jangkakan jadual mencerminkan perkara ini. Pembinaan semula B2C standard mengambil masa tiga hingga lima bulan bergantung pada kerumitan integrasi; pembinaan B2B dengan logik sebut harga dan harga tersuai mengambil masa lebih lama, dan masa tambahan itu terletak pada penemuan peraturan dan integrasi dan bukan pada kerja bahagian hadapan.

Soalan lazim

Adakah Adobe Commerce bagus untuk B2B?

Ya — akaun syarikat, katalog dikongsi, harga berperingkat dan mengikut kumpulan pelanggan, pesanan pantas, senarai permintaan, dan sebut harga boleh dirunding semuanya asli, dan platform ini mengendalikan B2B dan B2C di atas infrastruktur dikongsi di bawah peraturan berbeza. Ia berbaloi dengan kerumitannya tepat di tempat logik harga dan integrasi ERP menjadi bahagian yang sukar.

Perlukah kami rakan Adobe Commerce yang diperakui untuk pembinaan B2B?

Persijilan ialah penapis yang munasabah tetapi tidak mencukupi dengan sendirinya. Tanya individu diperakui yang mana dinamakan akan berada dalam projek anda, dan gandingkan itu dengan rujukan daripada penglibatan B2B yang telah disiapkan — akaun syarikat, sebut harga, dan harga kontrak secara khusus, bukan kerja B2C dengan log masuk pelanggan.

Bolehkah Adobe Commerce mengendalikan harga kontrak bagi setiap pelanggan?

Boleh, melalui gabungan kumpulan pelanggan, katalog dikongsi, harga berperingkat, dan harga kontrak bagi setiap syarikat, biasanya disegerakkan daripada ERP yang memilikinya. Kerja reka bentuknya ialah menentukan mekanisme mana membawa peraturan mana, dan yang mana didahulukan apabila beberapa terpakai serentak.

Berapa lama pelaksanaan B2B Adobe Commerce mengambil masa?

Lebih lama daripada pembinaan B2C yang setara. Kebanyakan masa tambahan itu ialah penemuan peraturan dan integrasi ERP dan bukan pembangunan. Mana-mana anggaran yang dihasilkan sebelum peraturan harga anda dicatatkan ialah anggaran untuk kedai dalam talian sahaja.

Patutkah sebut harga dibina tersuai atau menggunakan yang asli?

Mulakan dengan sebut harga boleh dirunding asli dan konfigurasi. Kerja tersuai diwajarkan oleh topologi kelulusan yang luar biasa, integrasi CRM, atau logik sebut harga yang mesti diselaraskan dengan rekod kontrak ERP — bukan oleh keutamaan terhadap sesuatu yang dibina khas.

Di mana hendak bermula

Catatkan peraturan harga anda sebagai contoh yang dikerjakan — pelanggan, bakul, harga yang betul — sebelum anda memberi taklimat kepada sesiapa. Latihan itu akan menemui percanggahan, dan percanggahan itulah skop sebenar projek tersebut. Rakan yang melayan dokumen itu dengan serius sedang menunjukkan keupayaan yang lebih penting daripada mana-mana kelayakan.

Bridzia telah menghabiskan 14 tahun membina platform Adobe Commerce (Magento) dari Kuala Lumpur untuk jenama peruncitan dan FMCG di seluruh Asia, termasuk dagangan B2B dan logik harga serta sebut harga tersuai. Jika anda sedang menskopkan pembinaan B2B dan mahukan peraturannya disoal dengan betul, ceritakan projek anda kepada kami.